Cenový dumping je často první věc, která manažerům přijde na mysl při vývoji konkurenční strategie. Aby se však zvýšil váš vlastní podíl na trhu, není nutné snižovat ziskovost a ceny podniků; existují i další účinná opatření.
Pokud tržby začaly klesat nebo společnost v tomto ukazateli výrazně zaostává za konkurencí, je nejvyšší čas zjistit důvody a vyvinout efektivní strategii pro umístění na trhu.
Pro vítězství v soutěži je nejdůležitější pochopit potřeby vašich zákazníků
První věcí, kterou musíte udělat, je pochopit klíčové faktory, které ovlivňují výběr produktu spotřebitelem. Podle studie skupiny Forum Group tedy vysoká cena produktu vede kupující k odmítnutí nákupu pouze 15% času. Hlavní důvody spočívají v nabídce služeb - špatná služba (45%) a nedostatečná pozornost manažerů věnovaná klientovi (20%). Proto na trhu často najdete společnosti nabízející produkty za rozumnou cenu, zatímco prodej jedné z nich je mnohem vyšší než u konkurence.
Nižší ceny tedy nezaručují růst prodeje. Není neobvyklé, že společnost prodává podobný produkt ještě dražší (například šampon na vlasy nebo zubní pastu) a současně efektivněji ve srovnání s konkurencí. Důvodem je skutečnost, že dokázala kvalifikovaně identifikovat potřeby kupujících a správně umístit svůj produkt na trh.
Na základě analýzy spotřebitelů vyvodíte závěry, jak můžete zvýšit hodnotu produktu pro zákazníky. Řekněte spotřebiteli, jaké další výhody získá při nákupu produktu. Například poukázáním na speciální jedinečnou funkčnost produktu.
Určete svou klíčovou konkurenční výhodu a shrňte ji do USP (Unique Selling Proposition). Mělo by to být leitmotivem vaší marketingové politiky.
Je také důležité pochopit, na kterých faktorech služby záleží na vašich zákaznících. Můžete například prodávat auta za vyšší cenu, ale přesto nabídnout bezplatnou sadu dalších možností, které vaši konkurenti nemají. Nebo prodloužit záruční dobu z jednoho roku na dva.
Odhadněte konkurenční pozici produktu
Hodnocení konkurenceschopnosti produktu je také založeno na průzkumu zákazníků.
Úkoly analýzy konkurenceschopnosti produktu nespočívají pouze v hodnocení, ale také v predikci konkurenceschopnosti produktů a ve studiu faktorů, které jej ovlivňují.
Aby produkt vyhovoval potřebám zákazníků, musí splňovat určité parametry:
- technické (vlastnosti produktu, rozsah jeho použití a účel);
- ergonomický a estetický;
- regulační (soulad produktu s platnými normami a normami);
- ekonomická (úroveň cen zboží, jeho služeb).
Na základě analýzy konkurenceschopnosti je nutné vyvinout opatření k zajištění požadované úrovně konkurenceschopnosti produktu. Například můžete změnit obal produktu nebo zlepšit jeho použitelnost.
Analyzujte aktivity konkurence
Důvody neúčinnosti prodeje v nejobecnější podobě lze snížit na nízkou konkurenceschopnost samotného produktu nebo nedostatečně vysokou úroveň služeb ve srovnání s ostatními účastníky trhu. Poté, co se rozhodnete pro potřeby kupujících, je čas podrobně analyzovat aktivity konkurentů:
- posoudit jejich silné a slabé stránky (podíl na trhu, úroveň loajality zákazníků atd.);
- stát se jejich klientem a dívat se na práci společnosti zevnitř.
Na základě analýzy určete své vlastní pozice na trhu a slabé stránky a zkuste být o krok před svými konkurenty.
