Odborníci říkají: „Pokud inzerujete produkt, který prodáváte, jste špatný prodejce!“Například by mohlo být mylné předpokládat, že známý řetězec rychlého občerstvení McDonald's prodává hamburgery a cheeseburgery.
Ve skutečnosti není prodej hamburgerů rentabilní. Známé „sendviče s řízky“se prodávají téměř za cenu, aniž by do kapes majitelů franšízy přinesli cent (cent nebo cent). Hlavní část zisku tvoří přirážka na „Coca-Colu“, hranolky, omáčky a další výrobky s občas děsivou přirážkou:).
Známé každému muži (a nejen), opakovaně použitelné holicí strojky Gillette jsou v podstatě zdarma - kupující platí své peníze za kazety (čepele) obsažené v sadě. A když přijde čas na výměnu těchto čepelí, jsme nepříjemně překvapeni - cena kazet s žiletkou pro stroj je stejná (ne-li vyšší) než pro původně zakoupený stroj.
Tomu se říká dvoustupňový prodejní model, ve kterém je „lokomotiva“, která s ním „táhne“celé podnikání, tzv. „Front-end“produkt. Hlavní (hlavní), které přinášejí okamžitý zisk, se nazývají back-end produkty. Jedná se zpravidla o zboží nebo služby s vysokou marží, reklama, která „v popředí“je jednoduše zbytečná - s největší pravděpodobností bude počet nákupů (transakcí) malý nebo vůbec.
Prodejce toho či onoho produktu / služby tedy musí především „propagovat“nejpopulárnější produkt, který klient potřebuje, s vysokou mírou konverze. Jednoduše řečeno, z celkového počtu potenciálních zákazníků (potenciálních zákazníků), kteří právě vstoupili do vašeho obchodu nebo salonu, by měla vyjít maximální částka zaplacená za nákup.
Jeden z mých klientů, majitel pouliční kavárny v Petrohradě, se obával konkurence. I přes poměrně tvrdý přístup místních orgánů k organizaci takového podnikání (zejména pokud se kavárny nacházejí v centru, na březích řeky Něvy), počet míst pro „kulturní a pivní“rekreaci neustále roste. Někdo se snaží dát své kavárně „specifický“styl, aby se odlišoval od ostatních, někdo rozšiřuje sortiment, někdo jednoduše snižuje ceny.
Na základě specifik instituce byly majiteli nabídnuty všechny tři tyto techniky najednou. Kavárna byla vyzdobena ve stylu středověké Anglie, sortiment byl rozšířen o řadu svačinek na pivo a cena samotného piva byla snížena na … nákup!
Když se Michail (to je jméno klienta) seznámil s poradenským plánem, upadl, mírně řečeno, do zmatku - ve skutečnosti všechny příjmy vycházely z piva. A hranolky, ořechy a jiné ryby, i když poskytovaly příjem (mimochodem, velmi významné), zároveň zůstávaly produkty „druhého plánu“. Přesto se mi podařilo přesvědčit obyvatele Petrohradu, aby otestoval navrhovaný plán a … a tak se navrhuje fráze „ach, zázrak!“Navrhuje se, ale ne.
Téměř čtyřnásobný nárůst tržeb, jehož výsledkem jsou raketové zisky, není zázrak. V takovém případě nabídl Mikhail svým klientům (návštěvníkům kavárny) prvotřídní produkt - vysoce kvalitní pivo za cenu výrazně nižší než jeho konkurenti. Hlavním zdrojem proudu příjmů byly stejné svačiny pro pivo s, nebojím se tohoto slova, kosmickou značkou, kterou si návštěvníci „středověké anglické hospody“skvěle kupovali. Někdy a bez piva!
Pokud jste příznivcem zdravého životního stylu a zároveň vlastníte kavárnu nebo restauraci, můžete svým klientům nabídnout obchodní obědy za jedinečnou cenu. Majitelé autoservisů nabízejí bezplatnou výměnu oleje a těží z prodeje samotného motorového oleje.
Pro IT sféru může být produktem front-end testovací období pro software nebo bezplatný audit podnikové počítačové sítě na přítomnost jakéhokoli druhu ohrožení a / nebo zlepšení výkonu atd. Mnoho cvičných společností má „trik“- „první lekce je zdarma“.
V souhrnu řeknu následující. Zvýrazněte mezi svými produkty (zbožím a / nebo službami) ty nejoblíbenější a nejzajímavější pro vašeho cílového zákazníka. Neváhejte a zvyšte své marže u back-end produktů. Využijte stávající rozpočet na reklamu a další zdroje generování potenciálních zákazníků k aktivní propagaci svého front-endu a … spočítejte zisk, který se od nynějška výrazně zvýší !!!
Hodně štěstí v podnikání a zvyšování prodeje!
