Zvyšování objemu prodeje je hlavním úkolem, kterému čelí obchodní oddělení ve společnosti. Finanční pohoda podniku závisí na kompetentní práci tohoto oddělení. Neustálý růst tržeb vám umožňuje zvyšovat zisky, rozšiřovat výrobu a dobývat nové trhy.
Parametry, které určují objem prodeje
Objem prodeje závisí na několika parametrech; je nutné komplexně zvýšit tržby společnosti ovlivněním jednoho nebo několika parametrů.
Objem prodeje se počítá podle následujícího vzorce:
OP = PC * KK * SCh * KP, kde
PC - počet potenciálních zákazníků;
CC - přepočítací koeficient;
MF - průměrný šek;
PP - opakovaný prodej.
Potenciální zákazníci jsou kupující, kteří projevili zájem o produkty a služby společnosti. Konverzní poměr ukazuje, kolik potenciálních kupujících provedlo nákup. Průměrný šek je průměrná částka peněz, kterou průměrný zákazník společnosti obvykle utratí.
Zvýšený tok zákazníků
Počet potenciálních zákazníků je možné zvýšit pomocí různých komunikačních kanálů: venkovní reklama, hromadné sdělovací prostředky, internet, studené hovory. Společnost musí přilákat zákazníky pomocí několika kanálů.
Účinnost studených hovorů do značné míry závisí na úrovni kvalifikace manažerů, proto je při použití metody aktivního prodeje nutné přísně kontrolovat práci prodejního personálu.
Pokud většinu potenciálních zákazníků přitahuje reklama, je nutné optimalizovat přístup k přípravě a vedení reklamních kampaní. K tomu musíte analyzovat všechny propagační kanály, určit nejúspěšnější kanály a zaměřit se na ně.
Aby byli potenciální zákazníci schopni odlišit společnost od stovek podobných, je nutné vytvořit nápadnou jedinečnou prodejní nabídku, která zdůrazňuje rozdíl mezi produktem společnosti a produkty konkurence.
Růst konverzí
Nestačí jen získat pozornost zákazníka, musíte ho přimět k prodeji. Prodejní dovednosti zaměstnanců společnosti mají obrovský dopad na přepočítací koeficient. Chladné hovory by měli provádět pouze vyškolení manažeři. Pro zvýšení efektivity jejich práce lze uvažovat o systému motivace a bonusů.
Budování stálé zákaznické základny také zvýší loajalitu zákazníků a zvýší míru konverze. Obchody často nabízejí svým zákazníkům vyplnění dotazníku o malý bonus (slevová karta nebo dárek). Tak se vytvoří klientská základna, se kterou bude v budoucnu výhodné pracovat.
Zvýšení průměrného šeku a počtu nákupů na zákazníka
Chcete-li zvýšit průměrný šek, musíte přilákat zákazníky levným zbožím, ale vždy se snažte prodat ty drahé. V procesu prodeje musíte obrátit pozornost zákazníka na drahý produkt a zdůvodnit jeho výhody.
Je nutné zavést další prodej a nabízet související produkty s další slevou nebo nějakým druhem bonusů ke každému nákupu. Chcete-li zvýšit průměrný účet, můžete také vytvořit další speciální nabídky, když zákazník obdrží dárek při nákupu za určitou částku.
Vytvořením systému slev pro stálé zákazníky můžete efektivně zvýšit opakovaný prodej. V takovém případě bude mít klient motivaci k návratu, protože opakovaný nákup bude pro něj vždy výhodnější než ten první.
