Nálevka pro prodej automobilů je poměrně stará technologie, ale oči široké masy ruských podnikatelů jí otevřely oči teprve nedávno. Mnoho z nich dokonce takové systémy postavilo, ale tento pojem jako takový neexistoval. Mnoho agentur parazituje na tomto zájmu a nabízí výstavbu trychtýřů za 200 a dokonce 300 tisíc rublů. Většina podnikatelů si může zdarma postavit vlastní trychtýř.
Mnoho podnikatelů považuje prodejní cestu za obtížnou. Ale ve skutečnosti neexistuje žádná raketová věda. Téměř každá marketingová aktivita společnosti má dosah - publikum, které se dozví o produktu nebo značce. Toto je horní, vchod, část trychtýře - vchod. Někteří z těchto lidí provedou nákup - jedná se o výstup nebo úzkou (spodní) stranu trychtýře. Existují také mezistupně - závisí na mechanismu interakce s publikem. S každým krokem je méně potenciálních kupců. Geometrie tohoto schématu připomíná trychtýř - nerovný kužel. Podívejme se na příklad:
- 1 000 lidí přechází z reklamy v Yandexu. Přesměrovat na vstupní stránky.
- 700 lidí si prohlédlo vstupní stránku nabídky.
- 200 lidí opustilo žádost o zpětné volání.
- 100 lidí požádalo o další informace nebo ceník.
- 20 lidí uzavřelo dohodu.
Poměr horního množství (pokrytí zásob) a nižšího množství (prodej) je převodem trychtýře a hlavním KPI této práce. Čím vyšší konverze, tím lépe. V tomto příkladu je konverze pouze 2%. Jedná se o poměrně průměrný ukazatel, většina trychtýřů poskytuje mnohem lepší výsledky, ale u určitých balíků přímého přistání lze za určitou normu považovat 2–3%.
Pochopení prodeje trychtýře je ve skutečnosti po celá desetiletí. Tento princip je jasný i těm nejzkušenějším inzerentům. Lze to zkrátit na vzorec „čím více lidí se o produktu dozví, tím větší bude prodej.“Marketing vrhá stále více kontaktů do topeniště, obchodní oddělení vydává další účtenky. Účinnost takové práce je nízká, ale je tam. Běžná fráze, že „pokud jste byli posláni 100krát, volejte 101“, je právě o tom.
Systematičtější přístup k organizaci automatických trychtýřů (s předponou „auto“) umožnil podnikatelům neztratit lidi, kteří vypadli z jednoduchého trychtýře, ale okamžitě je poslat do nového trychtýře a do nového kruhu. Čím složitější je systém trychtýře, tím více ho můžete vytlačit z příchozího proudu kontaktů s cílovým publikem. Při cestování nekonečným systémem trychtýřů se kontakt „zahřeje“- pravděpodobnost, že dříve či později uskuteční nákup, neustále roste. Ve strmém trychtýři se procentuální ztráty pravděpodobněji přičítají špatnému porozumění publiku u vchodu než špatnému převodu na prodej. To znamená, že ti, kteří nikdy nekoupili, prostě nejsou vašimi zákazníky.
Chcete příklad?
Představte si, že jste se svého malého syna pokusili krmit krupicí stokrát. Třikrát to snědl sám. Zbývajících 97 talířů bylo nutné dát psovi. Takto funguje prodej pro většinu vašich konkurentů. Ano, pravděpodobně vaše.
Zkusme nyní poslat dítě do systému autofunnel.
- Nejprve dítěti povíme příběh, že kaše pomáhá zesílit - to pomůže několikrát. Potomci prohlédnou váš mazaný plán a znovu popírají.
- Pak připojíme další trychtýř a vyděsíme našeho syna s babičkou - bude přísahat, rozčilovat se, plakat. Ještě několik misek krupicových listů.
- Ve třetím trychtýři přidejte do kaše trochu malinového džemu, náš prodej opět poskočí.
- Nyní zkusme zlato.
- A ořechy.
- A kandované ovoce.
- A teď lžíce pro mámu, pro otce, pro křečka a pro všechny zajíce.
- Zkusili jste to pro nákladní auto? Zkuste nákladní vůz. Nemůže jít bez kaše.
Jaký je konečný výsledek? Špatná volba - zůstane jen několik misek nenáviděné kaše. Dobře - dítě si neustále samo žádá o doplňky a nacpává svou malou sestru kaší a stále přináší přátele. Prodej je lomyat, otec je šťastný. Pokud dítě začne každý den žádat o kaši, jedná se o opakované platby - akrobacii.
Mluvili jste o 2–3% konverzích? Jaké výsledky lze podle vás zachytit z cesty prodeje automobilů?
Viděli jste 72 procentní trychtýř? A záznamy budou stále růst. Doposud je informační průmysl lídrem, ale komoditní trychtýře se pumpují na dříve nedosažitelné úrovně.
A teď provokativní otázka.
Jak se změní příjem vašeho podnikání, pokud místo 2–3% začnete vydělávat 20–30– desetkrát více? Zvýší se přesně desetkrát. To je desetkrát více zákazníků, desetkrát více prodeje. Ještě více, protože s růstem tržeb téměř vždy klesá cena nákladů.
Kolik stojí vytvoření automatického trychtýře?
Pravděpodobně jste připraveni za to zaplatit tolik peněz, kolik chcete, že? Nechte je na sobě. Trychtýř si můžete postavit sami. Docela dobrý specialista nebo agentura bude mít 50-70 tisíc. Zpravidla můžete dát řešení problému do 150 kB. Nabízejí více - s největší pravděpodobností přeplatky. Je logické, že se pokusíte přijít na vše sami (nyní existuje dostatek příkladů a nástrojů), a poté požádat agenturu, aby ji upravila nebo vylepšila.
