Aby si zákazník mohl koupit produkt ve vašem obchodě, je třeba dodržovat řadu pravidel. Důležitou roli samozřejmě hraje výhodné umístění obchodu, pohodlná otevírací doba pro zákazníky a široká škála zboží. Všechny tyto pozitivní faktory však mohou být zrušeny, pokud prodejní poradci neví, jak identifikovat potřeby kupujícího, jak ho přesvědčit, aby využil služeb vašeho obchodu. Jejich práce nebude efektivní a vy dostanete menší zisk.
Instrukce
Krok 1
Pojďme se podívat na konkrétní příklad. Předpokládejme, že člověk přijde do obchodu s nábytkem a chce si koupit nástěnnou sadu. Jak by měl prodavač jednat, aby byl potenciální klient spokojený a téměř jistě si koupil nebo objednal zeď v tomto konkrétním obchodě? Neměli byste se okamžitě obrátit na klienta s otázkou, co ho zajímá. Zpočátku chtějí někteří kupující klidně a bez spěchu zvážit předložené vzorky, aby získali představu o rozsahu a cenách. Ale nechat věci jít samy o sobě je také stěží rozumné.
Krok 2
Chvíli počkejte a pak se tiše, zdvořile zeptejte: „Máte něco zájem? Mohu pomoci?"
Krok 3
Až uslyšíte, že potřebuje náhlavní soupravu, položte několik dalších otázek. Nejprve se zeptejte, jaké celkové rozměry (alespoň přibližně) by měla mít nábytková sada. Do které místnosti chce kupující umístit zeď? Koneckonců, jedna věc je zvolit náhlavní soupravu pro obývací pokoj, a úplně jiná - například pro školku.
Krok 4
Řekněme, že zákazník říká, že pro obývací pokoj je nutná náhlavní souprava. Poté by se prodejce měl zeptat, jaký tvar a plochu má tato místnost, ať už chce klient umístit náhlavní soupravu pod úhlem, podél dvou sousedních stěn nebo pouze podél jedné. Velmi důležité vysvětlení: měl by nábytek obsahovat rohovou skříňku nebo to není nutné.
Krok 5
Po zjištění rozměrů a umístění náhlavní soupravy již můžete objasnit podrobnosti. Pokud má zeď sloužit současně jako knihovna, měli byste potenciálnímu klientovi nabídnout náhlavní soupravu, kde je mnoho oddílů s pevnými dřevěnými policemi. Je žádoucí, aby byly zavřeny skleněnými dveřmi. Pokud je hlavním požadavkem to, aby stěna ne tolik hrála funkční roli jako výzdoba obývacího pokoje, upozorněte kupujícího na elegantní náhlavní soupravy s dekorativními prvky, krásnými dveřními kliky atd.
Krok 6
Tímto způsobem bude prodejce pravděpodobně identifikovat potřeby kupujícího. A šance, že v tomto konkrétním obchodě nakoupí, bude skvělá.
