Rozšíření klientské základny je hlavní činností obchodních zástupců, obchodníků. Úspěch takového podniku závisí na správném výběru potenciálních zákazníků, na které by mělo být vynaloženo maximální úsilí. V marketingu se tradičně používá několik cest.
Instrukce
Krok 1
Hlavní cesty hledání jsou studený a teplý kontakt. Vřelý kontakt zahrnuje setkání s lidmi, kteří již vstoupili do sféry vaší komunikace. Pokud se jedná o osobní prodej, pak je možné vřelému kruhu přičíst příbuzné, přátele, známé a známé jejich známých, bývalých klientů. Nejprve se vytvoří seznam všech, které jste kdy poznali a kteří by se mohli zajímat o váš produkt nebo službu. Pak jim zavoláte a domluvíte si schůzku.
Krok 2
Chladný kontakt zahrnuje kontakt se zákazníkem, se kterým jste se nikdy osobně nesetkali, se kterým jste nekomunikovali, je chladný z toho, co mu nabízíte, ale je připraven koupit. Chcete-li najít potenciální zákazníky v chladném kruhu, musíte mít databázi společností nebo telefonní seznam. Akce v tomto ohledu se příliš neliší od akcí s vřelým kruhem: zavoláte, získáte souhlas se schůzkou a prezentací. Kromě telefonního hovoru jsou možné i osobní kontakty bez předchozí domluvy. V tomto případě je nutné překonat určitý odpor sekretářky a po odchodu do ředitelny upozornit vedoucího na sebe a vzbudit zájem.
Krok 3
Při osobním setkání je důležité být úhledný, sebejistý, přátelský, taktní, přesně vyjasnit potřeby klienta a postavit na nich svou argumentaci. Je důležité vytvořit si v mysli klienta obrázek výhod, které může mít z používání vašich služeb / zboží. V případě úspěšného dokončení transakce je poprodejní servis velmi důležitý, aby klient neměl negativní zkušenosti s vašimi produkty. Poskytne také příležitost klientovi neustále připomínat sebe sama a informovat ho o propagačních akcích, které pořádáte.
