Efektivní prodej je věda i umění. Profesionální prodejce musí znát mnoho tajemství svého podnikání, ať už se jedná o velký podnikový obchod nebo obchodování na trhu s užitečnými maličkostmi. Jak kompetentně informovat potenciální kupující o vašem produktu, získat jejich důvěru a povzbudit je, aby od vás nakupovali?
Instrukce
Krok 1
Každý prodej má své vlastní milníky. První je známost. Nešetřete časem a penězi na předběžnou - korespondenci - seznámení potenciálních kupujících s vaším produktem: reklama, PR. Hlavní věcí není chválit produkt prodeje v superlativech, ale ukázat, jak s jeho pomocí spotřebitel vyřeší svůj problém.
Když se setkáte, ukažte kupujícímu, že máte o něj zájem. Primárním cílem v prvních minutách seznámení je pomoci klientovi otevřeně, svobodně mluvit o jeho potřebách a požadavcích. Buďte přátelští, nechte hosta mluvit více než vy jako první.
Krok 2
Druhou fází je prezentace produktu nebo služby. Prodejci při komunikaci s kupujícími často používají „řečové známky“- dříve připravené a upravené fráze. Zde je důležité, aby takové „fráze“neobsahovaly nepochopitelné výrazy a byly používány k věci. Od první do poslední fráze vám musí být rozumět. Při vytváření konverzace nezapomeňte vzít v úvahu reakci partnera. Schopnost jasně vysvětlit výhody konkrétního produktu při prodeji je důležitou obchodní kvalitou prodejce. Profesionál vždy důstojně ukáže stupeň služeb, který je pro kupujícího příjemný.
Krok 3
Důležitým krokem je řešení námitek.
Bez ohledu na to, jak popisujete přednosti svého produktu, může mít kupující pochybnosti o spolehlivosti, přesnosti poskytovaných informací, negativních reakcích na některé strany potenciální transakce.
Existují faktory, které přímo nezávisí na úsilí prodejce při propagaci produktu. Nejedná se pouze o stanovené ceny, schválené dodací podmínky, ale také o prostor prodejny, možnost další podpory pro manažery a další. Běžný prodejce nemůže tyto faktory ovlivnit, ale v zájmu podnikání musí informovat vedení o jejich negativním dopadu na prodej.
Pamatujte, že námitky zákazníků mohou být cennou informací pro vaše marketingové a výrobní oddělení. Možná prodej produktu vyžaduje další pobídky (změna obalu, změna ceny, prodej souvisejících produktů, kumulativní slevy atd.). Analyzujte všechny komentáře zákazníků!
Krok 4
Poslední fází je uzavření transakce.
Je důležité pomoci kupujícímu učinit nákupní rozhodnutí v okamžiku konverzace, kdy od něj přijdou příslušné signály. Může se jednat o jeho další otázky, komentáře k nim v budoucím čase, a nikoli v konjunktivní náladě („Ano, tato halenka mi bude vyhovovat“místo „Ano, tato halenka by mi mohla vyhovovat“). Signál - zájem o detaily, touha seznámit se s pokyny, vyjasnění finanční stránky obchodní transakce. V tomto bodě uveďte rozhodující argument ve prospěch vašeho produktu - nejvýznamnější argument, který přesvědčí spotřebitele o správné volbě.
