Školení prodeje se doporučuje pro každou společnost, která má zájem o marketing svých produktů. Četnost školení je různá a závisí na konkrétní situaci. Například pro společnosti s častým obratem mezi obchodními zástupci by bylo optimální provádět školení čtvrtletně.
Je to nutné
Obchodní trenér; Skupina; místnost, ve které mohou účastníci sedět v kruhu
Instrukce
Krok 1
Zahajte prodejní školení pozdravem, vysvětlete jeho účel, dejte skupině informace o tom, jaké praktické dovednosti jim školení poskytne. Nezapomeňte vyjádřit výhody, které každý účastník školení získá. Nechť jsou tyto informace vyjádřeny v jakémsi statistickém údaji převzatém z příkladu práce kolegů. Nepřehánějte to s čísly; jak ukazuje praxe, více než 5–6 aritmetických hodnot se člověk špatně učí. Úvodní část lekcí by vám neměla trvat déle než 5 minut. Následuje rozcvička.
Krok 2
Ráno zahřejte motor. Při spouštění modulu, například odpoledne, je lepší dát přednost mentálnímu rozcvičení. Jiným způsobem se tato akce nazývá „obchodní most“a je primární fází ponoření do tématu. Kromě rozcviček zahrnuje školení i mini-přednášky, na kterých předložíte teoretický materiál. Po nich následují cvičení k procvičení jedné jednoduché dovednosti. Další - obchodní hry, zahrnující získání dovednosti skládající se z tuctu individuálních dovedností.
Krok 3
Představte účastníkům téma první etapy. V prodejním školení se tomu říká „Contact Start“. Vysvětlete, jak důležité je udělat dobrý dojem. Naučí vás, jak to udělat správně. Procvičte si se skupinou dovednost v tematické hře. Ve druhé fázi školení by si účastníci měli osvojit techniku identifikace potřeb. Vždy používejte stejný algoritmus znalostních dovedností-dovedností. Přeskočení kterékoli z jeho komponent povede k neúspěchu tréninku.
Krok 4
Procvičte si techniku navrhování. Po zjištění přání kupujícího mu musíte něco doporučit. Dalším krokem ze strany klienta mohou být námitky. Naučte účastníky poslouchat tyto návrhy bez přerušení nebo přerušení. Jakmile budou námitky prostoupeny, měl by dobrý prodejce revidovat původní návrh a předložit jej podruhé.
Krok 5
V poslední části školení se naučte pracovat s odporem klienta a také s technikou úspěšného řešení. Nezapomeňte si procvičit techniku ukončení kontaktu. Školení prodeje zpravidla končí cvičením „zpětné vazby“. Poděkujte účastníkům, proberte, co se jim na školení líbilo a co se jim nelíbilo. Nepodléhejte provokacím. Hlavní věc je, že vše, co se během hodiny děje, se odehrává v klidné a přátelské atmosféře.
