Prodej je obratná činnost prodejce, který pomáhá kupujícímu získat požadovaný produkt. Prodej ve většině oblastí činnosti zahrnuje 5 hlavních fází. Předpokládá se, že správné postupné provádění těchto kroků pomáhá obecně zvyšovat prodej.
Navazování kontaktu
První fáze prodeje zahrnuje navázání kontaktu. Předtím, než prodávající učiní obchodní nabídku, nepochybně naváže kontakt s kupujícím. Pozdraví ho, seznámí se s ním, zahájí komunikaci.
Prodej lze uskutečnit telefonicky. V takovém případě manažer nabízející produkt nebude schopen okamžitě nabídnout potenciálnímu zákazníkovi, aby si koupil produkt společnosti. Pro úspěšný prodej shromáždí příslušný prodejce nejprve informace o společnosti, jejím druhu činnosti, velikosti a dalších charakteristikách, které ho zajímají.
Poté se prodejce v telefonickém rozhovoru se zájmovou osobou představí a uvede účel hovoru. Je známo, že benevolentní přístup, intonace, úsměv a tón řeči v telefonním prodeji mají dopad na potenciálního kupce.
Pokud se prodej uskutečňuje osobně, pak se manažer v první fázi také snaží udělat dobrý dojem. Při návštěvě kanceláře u klienta není rozrušený, sebevědomý, pozitivně nakloněný a zdvořilý.
Identifikace potřeby
Ve druhé fázi jsou identifikovány potřeby klienta. Úkolem fáze je identifikovat zájem a potřebu kupujícího o produkt, aby bylo možné učinit nabídku odpovídající jeho potřebám. Správná identifikace potřeb zákazníků pomáhá manažerovi křížově prodávat, to znamená prodávat několik produktů současně.
Manažer vede konverzaci, klade otevřené otázky a pozorně poslouchá potenciálního kupce. Manažer identifikuje potřeby klienta a analyzuje, jak jim jím nabízený produkt pomůže vyřešit.
Tato fáze je velmi důležitá, protože s vědomím, že kupující má zájem, obavy nebo obavy, mu prodejce bude moci nabídnout vhodné řešení. Kupující například říká, že hlavní věcí pro něj je kvalita a spolehlivost produktu, za který je připraven zaplatit vysokou cenu. Nebo naopak klient říká, že má omezené peníze, ale produkt potřebuje. V obou případech by měl manažer prodat stejný produkt, ale zdůraznit různé nákupní podmínky, které kupujícího zaujmou.
Je třeba si uvědomit, že nejde o produkt, který se prodává, ale o uspokojení potřeby.
Prezentace
Ve třetí fázi provede prodejce prezentaci produktu. Mluví o jeho vlastnostech, výhodách a vlastnostech, přičemž se zaměřuje na ty vlastnosti, které by kupujícího mohly zajímat. Například produkt se prodává za nízkou cenu, což kupujícímu umožní ušetřit peníze. Nebo spolehlivost produktu a jeho životnost potvrzují certifikáty a kupující na něj obdrží záruku.
Manažer musí v mysli klienta nakreslit obrázek, ve kterém prodávaná položka vyřeší problém klienta.
Práce s námitkami
V dalším kroku prodávající pracuje s námitkami kupujícího. Potenciální kupující může z různých důvodů zboží odmítnout. Manažer musí zjistit, že kupující je v rozpacích, proč se rozhodl nákup opustit. Po naslouchání zákazníkovi je nutné předložit argumenty ve prospěch nákupu produktu. Měli byste odpovídat na otázky zákazníka, eliminovat všechny jeho pochybnosti, můžete s ním uvažovat a potom ho plynule vést k rozhodnutí o nákupu.
Dokončení transakce
V závěrečné fázi by transakce měla být dokončena. Prodejce, který vidí ochotu kupujícího uzavřít smlouvu, může použít fráze jako: „Nabídka je pro vás velmi výhodná, podepisujeme smlouvu?“Při uzavírání kupní smlouvy musí být manažer jako osoba společnosti, kterou zastupuje, zdvořilý a zanechat o sobě dobrý dojem. Na závěr byste měli nechat vizitku společnosti kupujícímu. Rovněž se doporučuje věnovat pozornost připravenosti manažera poradit kupujícímu se všemi otázkami, které z něj vyvstanou ohledně produktu.
