Klientská základna je nepostradatelným nástrojem pro řízení podnikání, zejména prodeje společnosti. S jeho pomocí můžete efektivně předvídat budoucí aktivity, zlepšit podmínky pro spolupráci se stávajícími partnery a přilákat nové zákazníky. Ne vždy však přítomnost široké zákaznické základny ve společnosti slibuje vysokou úroveň prodeje. Proč?
Při zodpovězení této otázky je třeba pamatovat na jedno z hlavních ekonomických pravidel: Paretův princip. Podstata spočívá v tom, že „80% příjmů přináší 20% zákazníků.“To znamená, že práce se zákaznickou základnou by měla být zaměřena hlavně na hledání „kvalitních“kupujících, nebo jinými slovy cílových zákazníků.
Manažeři společností často vstupují do klientské základny všechny protistrany, s nimiž kdy museli spolupracovat. Ve většině případů byly transakce jednorázové. Rozsah zákaznické základny je tak „nafouknutý“do neuvěřitelných rozměrů. Pokud je práce manažerů organizována podobným způsobem, pak společnost nemá cílové zákazníky a nemá v úmyslu je najít. Čas a energie zaměstnanců jsou zbytečné.
Analýza zákaznické základny by měla být prováděna alespoň jednou za dva roky. Jazyk čísel umožní objektivně posoudit současnou situaci. Optimalizaci databáze lze provést pomocí ABC analýzy.
Podstata této metody spočívá v seřazení seznamu zákazníků - každému z nich je přiděleno určité místo v obecné databázi podle daného kritéria, kterým může být čistý zisk nebo tržby. V závislosti na tomto ukazateli je kupujícímu přiřazena kategorie - A, B, C nebo D. Bude tedy jasné, s kterými protistranami by měla být obzvláště úzká spolupráce.
Výběr cílových zákazníků může být ovlivněn objektivními a subjektivními faktory. Objektivní může být například rozsah nebo typ činnosti, subjektivními faktory jsou zájem klienta o produkty společnosti, firemní kultura atd.
Po náročném procesu optimalizace zákaznické základny musí samozřejmě následovat akční řešení. Například pečlivě sledujte obnovení smluv, je-li to nutné, proveďte kompromis revizí cenové politiky, navazujte přátelské vztahy a zavádějte systém bonusů a pobídek pro klíčové zákazníky.
Vysokou úroveň prodeje můžete dosáhnout díky spolupráci s klientskou základnou ve směru jejího kvalitativního zlepšení. Současně bez plýtvání lidskými a časovými zdroji spotřebiteli malými a vzácnými objednávkami.
