Pokud chcete své podnikání efektivně řídit, spočítejte klíčové ukazatele! Toto není jen způsob, jak zjistit skutečnou výkonnost podniku, ale také příležitost napravit vše, pokud společnost ztratí dynamiku.
- Kolik stojí váš klient?
Ptám se této otázky na podnikatele, kteří se na mě obrátili s žádostí o poradenské služby, a potkávám jen zmatený pohled:
- Kdo ví!
- Ano, nějak se nepočítali …
- Jak to zjistit?
- Proč to potřebujete?
Zde je řada známých odpovědí. Za poslední rok práce byl schopen poskytnout potřebné statistiky pouze JEDEN obchodní vedoucí.
Mezitím všichni dobře rozumíme: je nemožné zvládnout to, co se nepočítá. Pokud nesledujeme konverzi každého zdroje reklamy, ztrácí se většina rozpočtu. Pokud nebudeme mít informace o tom, kolik více stojí přilákání nového klienta než zachování starého, nebudeme se snažit zlepšovat služby, kvalitu produktů, školit personál ani budovat ve společnosti zákaznicky orientovaný systém. Hromadní zákazníci budou spíše „jednorázoví“než trvalí, což bude nutit vedoucího firmy a obchodníka přicházet s více a více novými nápady, jak přilákat kupující do podnikání.
První věcí, kterou začnu v poradenství, je měření hlavních indikátorů. Celý řídící pracovník společnosti sleduje tento proces se zájmem a zlomyslností, ale jak se výrazy tváří těchto lidí mění, když dostáváme konkrétní čísla! Často se ukazuje, že náklady na nového klienta se prakticky rovnají částce jím provedeného nákupu, po kterém, jak jsem již uvedl výše, navždy opouští společnost. Není divu, že firma pracuje téměř na nule, čas od času sklouzne do mínusu?
Mezitím není vůbec obtížné přivést společnost, která vyvažuje v bodě zvratu, na dobré plus. K tomu by měly být analyzovány a upraveny tři komponenty: kvalita produktu nebo služby, práce zaměstnanců a efektivita reklamy. Kvalitní práce na těchto třech „pilířích“zaručeně zvýší příjem z podnikání o 30-50%. V mé praxi často existují případy, kdy výše uvedená opatření, posílená zavedením „Wow - služby“a poprodejní zákaznické podpory, zdvojnásobila zisky společnosti.
Jaké ukazatele byste tedy měli ve svém podnikání neustále zohledňovat?
· Počet zákazníků, kteří odpověděli na reklamu (potenciální zákazníci);
· Počet zákazníků, kteří provedli nákup prostřednictvím této reklamy;
· Průměrná kontrola nákupů za den, týden, měsíc, čtvrtletí, rok;
· Počet nákupů (transakcí);
· Okraj.
Znáte-li alespoň tento minimální počet ukazatelů, budete moci přijmout včasná opatření ke zvýšení „propadlých zón“a zabránění ztrátě tempa vašeho podnikání.
Elena Trigub.
