K pohybu zboží od výrobce ke spotřebiteli, který jej bude používat, může docházet přímo nebo pomocí prodejců. Distributoři jsou jedním z typů těchto společností. Tyto organizace se zavazují prodávat výrobky za určitých podmínek, které jsou stanoveny ve smlouvě mezi nimi a výrobcem.
Proč potřebujeme distributory
Distributoři umožňují výrobní společnosti výrazně zvýšit pokrytí prodejního trhu. S jejich pomocí může výrobce oslovit mnohem více zákazníků, a proto zvýšit prodej svých produktů. Další výhodou prodeje prostřednictvím distributora je oddělení činností prováděných za účelem prodeje. Zprostředkovatel přebírá mnoho úkolů, jejichž řešení je pro výrobce problematické. Distributor si za své služby účtuje určitý poplatek, který se platí formou provize.
Silnou stránkou distributora je dobrá znalost trhu. Pokud výrobce plánuje vstoupit do nového spotřebitelského segmentu nebo na nový geografický trh, je vhodné vyhledat prostředníka, pro kterého je tento trh dobře známý.
Nevýhody distributorů
Používání distributorů má řadu nevýhod. Výrobce má omezený vliv na jednání zprostředkovatele. Pokud společnost může řídit své prodejní pracovníky podle vlastního uvážení, v případě distributora probíhá interakce v rámci podepsané dohody o spolupráci.
Přenesením části funkcí na distributora je pro výrobce obtížné kontrolovat, jak dobře je zprostředkovatel provádí. Zvláštní pozornost je třeba věnovat problémům souvisejícím se zákaznickým servisem. Provozní standardy výrobce se mohou lišit od standardů používaných prodejcem.
Do nákladů na produkty musí být zahrnuty další náklady na služby distributora, což vede ke zvýšení ceny pro koncového uživatele. Pokud náklady nelze zvýšit, musíte se o své vlastní výdělky podělit s distributorem, což významně ovlivňuje konečný zisk.
Ziskovost spolupráce s distributorem je dána počátečními cíli, které si výrobce definuje sám. Pokud je cílem rozšířit trh a zvýšit zákaznickou základnu, stanou se distributoři užitečným spojením mezi výrobcem a spotřebitelem. Při výběru distributora, který dokáže dodržovat zavedené standardy zákaznického servisu, však stojí za to být obzvláště opatrní. Pokud společnost neplánuje zvýšit počet nových zákazníků, ale očekává zvýšení ziskovosti obsluhy stávajících, můžete snížit náklady odstraněním prodejců.
