Jedno z hlavních pravidel úspěšného podnikatele říká, že každého klienta je třeba vymačkat na maximum. Díky dodatečnému prodeji (upsell a cros-sell) můžete získat mnohem větší zisk.
Nejprve je při komunikaci s klienty důležité, jakou roli jste si při vyjednávání vybrali. Pokud jste zaujali aktivní pozici, musíte zavolat zákazníkům. Pokud jste v pasivní pozici, musíte sami počkat na hovor od klienta.
Než začnete klienta „mačkat“, musíte provést autotest. Udělali jste všechno pro dosažení svého cíle? Je zákazník rozhodnut dokončit nákup vašeho produktu? Vysvětlil jsi mu nuance?
A teď ta nejdůležitější věc: specifika. Nikdo nechce pokazit životní témata, začíná to unavovat a otravovat obě strany. Je celkem rozumné ptát se přímo: „Kdy podepíšeme papíry?“V tomto případě nebudete ztrácet čas někomu jinému, ale okamžitě uslyšíte odpověď.
Pokud jednání probíhají, ale všimnete si, že klient „mrzne“, můžete logicky dospět k závěru, že mu něco nevyhovuje. Možná cena, kvalita produktu nebo podmínky. V takových případech prokažte, že jste lepší než vaši konkurenti a že vaše cena je nejvhodnější.
Pokud se při vyjednávání cítíte nad klientem, pak se v žádném případě nezastavujte a neuvolňujte sevření. Naopak, chovejte se asertivněji a agresivněji.
Vytvořte „chodbu sdílených příkazů“. To znamená, že musíte transformovat jakékoli své výroky do formy, která je pro klienty univerzální. A své myšlenky musíte formulovat tak, aby s vámi všichni souhlasili. Například, když řeknete, že na Zemi žije asi 8 miliard lidí a jsou zde muži i ženy, pak se nikdo na světě neodvažuje s vámi hádat - vaše prohlášení by měla být tak nepopiratelná.
Závěry:
• nebojte se zavolat potenciálnímu klientovi, • snažte se mluvit jazykem, kterému váš klient rozumí, • analyzovat trh.
