Vyjednávání je cenná dovednost, která trvá roky. Profesionální prodejci orientovaní na výsledky vědí, jak najít potenciálního klienta, uplatnit k němu správný přístup a uzavřít s ním dohodu. Abyste se to všechno naučili, musíte dodržovat určitá pravidla. Postupem času si vytvoříte svá vlastní pravidla, podle nichž budete úspěšně provádět své akce.
Instrukce
Krok 1
Nejdůležitější je udělat první dobrý dojem. Nejdůležitější věcí je zabarvení vašeho hlasu a vašich gest. To, co říkáte, není obecně důležité. Měli byste vypadat čistě, sebevědomě a sebevědomě. Když se setkáte, podejte první ruku a pozdravte jako první. Představte se a zjistěte jméno partnera. Mluvte o rozptýleném tématu, abyste zmírnili potenciální stres. Benevolentní úsměv a otevřená gesta jen posílí dobrý dojem a pomohou navázat kontakt. Řiďte se „Pravidlem tří“: úsměv, kompliment, otázka, na kterou klient určitě odpoví „Ano“.
Krok 2
Po navázání kontaktu se můžete pustit do práce. Vysvětlete svou oblast odbornosti a můžete začít klást otázky, které povedou k dohodě. Zde je jen několik z nich. Otázka-názor. Přinesete určitou skutečnost týkající se předmětu vaší konverzace a zjistíte názor klienta na tuto věc. Hlavní otázka. Mělo by to být zaměřeno na stimulaci myšlenek partnera, které ho dovedou k závěru, který potřebujete. Rozumná otázka. Tuto otázku můžete položit klientovi o jeho společnosti nebo o jeho aktivitách. Tato otázka vyvstává, když není dostatek informací o společnosti klienta. V otázce shrnete shodu závěrů, ke kterým jste v průběhu rozhovoru s klientem dospěli. Objasňující otázka. Pokud klient není dostatečně otevřený, můžete jeho názor zjistit pomocí otázek: „Líbilo se vám to?“, „Možná nejste spokojeni s …“Zadání otázky. Tato otázka je pokusem dospět k oboustranně výhodnému návrhu. Tzv. Koncese na koncesi. Například: „Pokud vám poskytneme slevu, potkáte se na půli cesty?“
Krok 3
Při kladení otázek buďte aktivním posluchačem, to znamená, že nepřerušujte, když člověk mluví, opakujte jeho slova (ne jako kopii, ale jako s vysvětlením: „Řekl jsi to …“), ne dohadovat se. Místo toho, abyste se dostali do konfliktu názorů (klient se ostře uzavře), řekněte „Řekli jste … souhlasím, váš názor má právo být, ale …“. Tímto způsobem postupně vedete klienta k uzavření obchodu.
Krok 4
Pozitivní výsledek kontaktu s klientem nemusí být nutně uzavřením dohody. Pokud najdete přístup, pak se příště určitě stanete partnery.
