Dopad na spotřebitele a formování potřeb produktu nebo služby na trhu je jedním z klíčových úkolů marketingu. Poptávka znamená potřebu konzumovat zboží a služby za konkrétních tržních podmínek.
Koncept poptávky na trhu
Poptávka je jedním z klíčových ukazatelů trhu, označuje potřebu, kterou podporuje skutečná kupní síla populace. Poptávka po produktech vzniká v důsledku formovaných potřeb kupujících. Koneckonců, každý člověk je pod vlivem určitých faktorů nucen něco získat.
Podle knihy D. Trauta „22 Immutable Laws of Marketing“není marketing bitvou produktů, ale bitvou vnímání.
Nejpopulárnější v marketingu je Maslowova teorie, podle které se rozlišují následující úrovně potřeb, které motivují člověka k akci:
- fyziologické potřeby spotřebitelů (základní);
- potřeby zajištění pohodlí;
- sociální potřeby;
- potřeby sebeúcty;
- potřeby seberealizace a sebevyjádření.
Každý produkt (nebo služba), který se prodává na trhu, je zaměřen na splnění určitých potřeb a má pro kupující hodnotu (užitek). Marketing rozlišuje mezi pojmy celkový a mezní užitek. Mezní užitnost vyjadřuje míru spokojenosti zákazníků, ke které dochází po spotřebování veškerého zboží.
Na každém trhu je implementován zákon o snižování mezní užitnosti. Jeho podstata spočívá ve skutečnosti, že každá následující jednotka zboží přináší spotřebiteli menší spokojenost než ta předchozí.
Klasifikace potřeb trhu
Ve své nejobecnější podobě lze rozlišit následující skupiny potřeb:
1. Přirozená potřeba - vzniká pod vlivem přirozených potřeb člověka. Volba je založena na tradicích a zvycích daného kulturního prostředí. Vliv výrobce (nebo prodejce) na potřeby v tomto případě není významný. Producenti si však takové přirozené potřeby mohou vytvořit sami. Například formování poptávky po mléčných výrobcích, čímž je jejich spotřeba tradiční.
2. Nucená potřeba nastane v případě násilného pořízení zboží. Například tento typ zahrnuje nákup léků na předpis.
3. Stimulovaná poptávka se vytváří pod vlivem výrobců (prodejců). Jakýkoli proces rozhodování o nákupu začíná formováním potřeby produktu a jeho povědomí. Teprve poté následuje hledání informací o produktu, výběr a srovnání možností a nakonec samotný nákup. Volba toho či onoho produktu v tomto případě závisí na efektivitě komunikace se spotřebitelem ze strany výrobce.
První věcí, kterou je třeba zahájit průzkumem trhu, je určit potřeby spotřebitelů. Kromě toho je vhodné to provést s přihlédnutím k jejich segmentaci. Takovými kritérii jsou obvykle pohlaví, věk, životní styl, ekonomické a sociální postavení. Tento segmentovaný přístup vám umožňuje identifikovat potřeby cílového publika, na které prodejce cílí, a sledovat efektivnější cílenou marketingovou politiku.
V marketingu je zvykem rozlišovat mezi kupujícími a spotřebiteli. Kupující jsou lidé, kteří nakupují přímo. Spotřebitelé jsou širší pojem, který zahrnuje účastníky trhu, kteří uspokojují jejich potřeby.
Pro komplexní studium potřeb jsou analyzovány následující parametry:
- motivy nákupu;
- nejdůležitější vlastnosti produktu a související parametry (například služba);
- požadovaný konečný výsledek z používání produktu;
- problémy spotřebitelů, které by chtěli s výrobkem vyřešit;
- okamžitá ochota koupit zboží;
- podmínky, za kterých spotřebitel produkt koupí (cena, blízkost domova atd.).
Na základě provedeného výzkumu je vytvořen portrét kupujících, který tvoří základ modelu marketingové komunikace.
