Hlavním problémem podnikání naší doby není výroba produktu, ale jeho distribuce. Díky velkému množství zboží a služeb se může stát konkurenceschopnou pouze společnost, která dokáže úspěšně prodat svůj produkt. Pro kontrolu a zlepšení výkonnosti obchodu je nutné správně posoudit dostupné údaje, tj. umět analyzovat efektivitu prodeje.
Instrukce
Krok 1
Analyzujte kvantitativní ukazatele, tato práce obvykle není obtížná, protože lze zobrazit všechna data. Hlavní věcí je zvýraznit hlavní ukazatele pro analýzu, odrážející účinnost vašeho konkrétního podnikání s jeho specifiky. U některých typů podnikání to může být počet telefonních hovorů, u jiných počet nalezených partnerů a kupujících. Práce s číselnými indikátory vám umožňuje odhadnout množství zdrojů potřebných pro splnění plánu prodeje. Pokud zvýšíte počet hovorů, partnerů a zaměstnanců, vaše prodejní čísla jistě porostou. Samotná analýza kvantitativních ukazatelů však k adekvátnímu posouzení práce nestačí.
Krok 2
Analyzujte kvalitativní ukazatele, jako je profesionální a osobní výkon vašich zaměstnanců. Taková analýza je obtížnější než srovnání kvantitativních ukazatelů, ale umožňuje posoudit situaci na jiné úrovni. Proč to nemůžete ignorovat? Za prvé, prodejní trh má hranice, musíte s ním neustále pracovat a hledat příležitosti, jak co nejlépe využít situaci na trhu. Za druhé se mohou změnit vnější podmínky, které jsou mimo vaši kontrolu. Například konkurence má nový produkt ve stejné cenové kategorii jako vy, ale lepší kvality. Nyní, abyste prodali jednotku zboží, budete muset investovat mnohem více zdrojů, například místo 10 hovorů musíte uskutečnit 15. V situaci intenzivní konkurence výhodu získá společnost, jejíž specialisté jasně formulují kvalitu ukazatele a vyvinout metody jejich kontroly a pracovat na jejich zlepšení.
Krok 3
Analyzujte práci zaměstnanců v různých fázích. To vám umožní zjistit, v jaké fázi má ten či onen prodejce potíže. Pro některé je obtížnější prezentovat sebe a společnost, pro ostatní je obtížné pracovat s námitkami. Před očima tak budete mít individuální profil každého zaměstnance. Budete schopni řešit obtíže každého z nich, zlepšit kvalifikaci zaměstnance, rozvíjet dovednosti, které v době hodnocení nedisponuje.
