Plánování prodeje pro výrobní nebo obchodní organizaci prostřednictvím obchodních zástupců se obvykle formuje na základě mnoha ukazatelů, včetně kvóty, která musí být dosažitelná, srozumitelná, úplná a včasná.
Instrukce
Krok 1
Nastavte kvóty pro objemy prodeje pod jejich potenciální potenciál, ale přibližně stejné (nebo mírně překračující) výsledky prognózy. Pokud je nastavíte za účelem stimulace růstu prodeje na příliš vysoké úrovni, lze takovou politiku použít pouze na krátkou dobu.
Krok 2
Stanovte kvóty tak, aby byly srozumitelné pracovníkům, kteří budou muset provádět nové úkoly v souladu s nimi. Při stanovování kvót zvažte následující kritéria:
- zkušenosti zaměstnanců a jejich kvalifikace;
- výsledky plnění kvóty za předchozí období;
- poptávka po výrobcích;
- obecná situace na trhu.
Bez zvážení všech těchto kritérií nebudete schopni vzbudit zájem zaměstnanců o prodej zboží a vysvětlit jim potřebu zavedení nových kvót. Nastínit schéma pro vytvoření kvóty pro každého konkrétního zaměstnance.
Krok 3
Zvažte úplnost kvóty, která by měla sjednotit všechna kritéria, podle kterých následně vyhodnotíte aktivity každého z prodejních pracovníků. Pokud mají tedy obchodní zástupci za úkol najít zákazníky, je nutné v kvótě uvést nejen přibližný počet nových zákazníků, ale také procento u těch, se kterými již práce probíhají. Pokud tak neučiníte, bude se zaměstnanec snažit pouze zvýšit prodej a pracovat na vyšlapané cestě. Je lepší snížit kvóty pro naplnění objemu prodeje, aby měl plán zaměstnance čas přilákat potenciální zákazníky.
Krok 4
Stanovte kvóty v peněžním vyjádření, v počtu produktů nebo hodnotících bodech. U prodeje nového produktu by kvóty měly být vyšší než u prodeje starého produktu, aby stimulovaly zaměstnance k propagaci nového produktu nebo k přilákání nových zákazníků.
Krok 5
Rozdělit kvóty a v souladu s hodnocením potenciálu území. Přitom vezměte v úvahu nejen ukazatele potenciálu v číselném vyjádření, ale také charakteristiky trhu. Při najímání obchodních zástupců zvažte psychologický faktor. Zaměstnanci, kteří vědí o zvláštnostech prodeje na konkrétním území, mohou záměrně podcenit prodejní potenciál, aby si zajistili budoucí nízké kvóty.
Krok 6
Včas informujte všechny obchodní zástupce o změnách v systému výpočtu kvót a výsledcích hodnocení výkonu každého zaměstnance.
