Odpověď na výše uvedenou otázku může být na dosah ruky. Co to bude? Sponky? Pera? Tužky? Blotovací papír? Úhloměr? Deníky? Těžítko? Tiskárna? Vaše kancelářské zásuvky jsou plné různých položek. Které tedy upevní váš vliv?
Sociolog Randy Garner se zajímal, jestli by ručně psané nálepky s požadavky - z nichž nejznámější jsou samolepky POST IT - mohly mít schopnost zvýšit shodu jiné osoby. Provedl svůj zvědavý výzkum a poslal lidem dotazník, ve kterém je požádali o vyplnění.
K dotazníku byla připojena nálepka připojená k průvodnímu dopisu s ručně psaným požadavkem na vyplnění, nebo obdobná, rovněž ručně psaná žádost o průvodní dopis, nebo průvodní dopis bez ručně psaného požadavku.
Malý žlutý čtverec dal docela přesvědčivý podnět: mezi těmi, kteří obdrželi dotazník s nálepkou a ručně psanou žádostí, vyplnilo a vrátilo dotazník více než 75 procent, ve druhé skupině tak učinilo 48 procent a ve třetí 36 procent. Ale proč to fungovalo? Možná samolepky upoutají pozornost svými jasnými barvami?
Garner si položil stejnou otázku. Pro kontrolu poslal novou dávku dotazníků. Tentokrát byla třetina dotazníků zaslána s nálepkou POST IT s ručně psanou poznámkou, třetí s prázdnou nálepkou a další třetina bez nálepky vůbec. Pokud je účinek použití samolepky způsoben neonově žlutou barvou, která přitahuje oko na papír, měla by být frekvence odpovědí ve dvou skupinách, které samolepku používají, stejně vysoká. Ukázalo se však, že tomu tak není. Ručně psané samolepky překonaly konkurenci, s 69% mírou odezvy pro tuto skupinu, ve srovnání s 43% pro skupinu prázdných nálepek a 34% pro skupinu bez nálepek.
Jak to lze vysvětlit? Vzhledem k tomu, že se nikdo obvykle neobtěžuje najít nálepku, nalepit ji na motivační dopis a napsat na ni poznámku, navrhl Garner, aby lidé, kteří viděli zvláštní úsilí a osobní konotaci požadavku, cítili potřebu odplatit a souhlasit s plněním žádosti.
Koneckonců, vzájemnost je sociální lepidlo, které pomáhá spojovat lidi ve spolupráci. Můžete se vsadit, že lepidlo je odolnější než lepidlo, kterým byla samolepka nalepena.
Důkazy jsou ve skutečnosti ještě výmluvnější. Garner zjistil, že přidání personalizovaných štítků do dotazníku více než přesvědčilo více lidí, aby odpověděli. Ti, kteří obdrželi dotazníky s ručně psanými lepicími poznámkami, úkol vrátili rychleji a poskytli podrobnější a přesnější odpovědi. A když výzkumník učinil zprávu ještě osobnější přidáním svých iniciál a „Děkuji!“K ručně psané poznámce se míra odezvy ještě zvýšila.
Obecně lze říci, že tento výzkum poskytuje cenné poznatky o lidském chování: čím personalizovanější je váš požadavek, tím větší je pravděpodobnost, že najdete někoho ochotného vyhovět.
Tato studie konkrétněji ukazuje, že v kanceláři, komunitě a dokonce i doma může osobní poznámkový štítek zdůraznit důležitost vaší zprávy nebo informace. Nestane se pověstnou jehlou v hromadě dalších žádostí, zpráv, dopisů a e-mailů, které bojují o pozornost. Je pravděpodobné, že se současně zvýší včasnost a kvalita provedení.
žádosti.
Jaká je spodní linie? Používáte-li k přesvědčování personalizované zprávy, společnost s nálepkami není jedinou výhodou.
Pro ještě více strategií přesvědčování viz The Psychology of Persuasion od Roberta Cialdiniho.
