Můžete se naučit, jak úspěšně prodat slona a dokonce i prase v žízni. Hlavní věc je, že to nezkazí vaši pověst. Autorka knihy „Jak prodat slona aneb 51 metod uzavření dohody“Asya Barysheva na základě mnoha studií odhaluje tajemství mistrovství.
Instrukce
Krok 1
Od té doby, co se trh stal součástí života, byl svět rozdělen na prodávající a kupující. Osoba se střídavě objevuje v jedné roli nebo v jiné roli. Kniha Asyi Baryshevy, trenéra obchodního prodeje, není jen o tom, jak prodávat, ale jak název napovídá, jak uzavírat jakékoli dohody. Koneckonců musíte také navázat kontakty, dohody, hledat vzájemně výhodnou spolupráci.
Prodejci se samozřejmě rodí, ale autor spolu s velkou armádou obchodních psychologů tvrdí, že tomuto umění se lze naučit. Profesionální efektivita je vysoce ceněna a měla by být sledována. To pomůže velkému arzenálu technik souvisejících s přiměřeným sebevědomím, sebekontrolou, schopností navázat kontakt, komunikovat s klientem na neverbální úrovni, představit produkt / službu, vést konverzaci a pracovat s námitkami.
Krok 2
Navázat kontakt se zákazníkem 1. Sledujte své zákazníky. Způsoby, mimika, gesta, pohledy toho hodně napoví, pomůže použít metodu „připoutání“k osobě.
2. Poslouchejte více. Používejte techniky aktivního poslechu.
3. Navažte oční kontakt.
4. Používat neverbální komunikační techniky.
Krok 3
Proveďte správnou prezentaci produktu / služby 5. Změňte nastavení z „prodat“na „pomůže vám vybrat“. Vzbuzuje větší důvěru.
6. Aktivně používejte ve své prezentaci techniky přesvědčování.
7. Proměňte vlastnosti produktu na výhody.
8. Používejte přesvědčivá slova. Autor uvádí seznam přesvědčivých slov R. Morgana.
9. Udržujte náladu vysokou.
10. Vyjádřete pozitivní, živé emoce, ale nenechte se vyvýšit.
11. Použijte čísla.
12. Používejte odbornou terminologii, ale na úrovni přístupné pro partnera.
13. Použijte jasnost.
14. Zapojte klienta do akce.
15. Použijte metafory, když je klient připraven vás poslouchat.
16. Používejte obrázky budoucnosti.
17. Pokud znáte jména těch, na které váš klient cílí, použijte známá jména.
18. Aktivně využívejte srovnávací techniky.
19. Položte „monologickou otázku“, abyste vzbudili pozornost zákazníků.
20. Naučte se dávat skutečné komplimenty, které jsou v souladu s hodnotami klienta.
21. Použijte metodu „Sokratovské otázky“, „3“ano, kladné otázky.
Krok 4
Vyřešit obavy zákazníků 22. Odmítněte chybné chování, jako je hádka, výmluvy.
23. Převeďte své vzrušení na nadšení, protože pokud klient pochybuje, zvyšuje se jeho zájem.
24. Naučte se identifikovat, jaké motivy se skrývají pod pochybnostmi zákazníků.
25. Pomocí následných otázek vyjasněte obavy zákazníků.
26. Pamatujte, že nejpřesvědčivější odpovědí pro kupujícího bude jeho vlastní odpověď.
27. Použijte techniku „souhlasím a vyvrátím“, když nemůžete jednoznačně souhlasit s pochybnostmi klientů.
28. Naučte se získat souhlas zákazníka s každým argumentem, který uvedete. Jinak nemá smysl přecházet na nové argumenty.
29. Shrňte rozhovor s klientem, který se skládá z jeho pochybností a vašich pozitivních argumentů, s nimiž souhlasil.
30. Goodwill je investice do budoucnosti. Nenechte se odradit, pokud zákazník neprovedl nákup. Je důležité zachovat k němu přátelský a respektující přístup. Když klient „dospěje“, pomůže mu to vrátit se k vám.
Krok 5
Naučte se kompetentně uzavřít obchod 31. Při shrnutí použijte techniku „7 plusů, 2 minusů“.
32. Nezapomeňte zdůraznit všechny klady a zápory, zdůraznit, že existuje více kladů, při uvádění kladů a záporů použijte argumenty klienta a jasnost.
33. Pokračujte do fáze dokončení transakce, pokud se vám klient „odhalil“. Jako důkaz poslouží otevřená póza.
34. Použijte užitečné fráze, abyste dosáhli formalit a vyhnuli se strašlivým slovům.
35. Připravte si 5-7 alternativních otázek k dokončení transakce.
Krok 6
Naučte se najít cestu z konfliktů 36. Naučte se být trpěliví a rozumět konfliktním, otráveným klientům.
37. Odmítněte komunikační taktiku, která vede ke zvýšenému konfliktu: odvetná agrese, vyhýbání se situaci, podvod a ospravedlnění.
38. Nechte podrážděného klienta mluvit a poslouchat.
39. Upřesněte kritiku, položte alternativní otázky.
40. Použijte techniku „kritiky“, abyste klientovi poskytli příležitost vyjádřit všechny stížnosti.
41. Vyjádřete porozumění a otevřeně vyjádřete své pocity v rozhovoru s klientem.
42. V reakci na spravedlivou kritiku je jedinou správnou reakcí souhlas s možnou pravdou.
43. Poskytněte sociálně přijatelné odbytiště pro vaše podráždění po jednání s obtížnými klienty.
44. Vezměte v úvahu, že obtížní klienti vám dávají příležitost zlepšit vaši profesionalitu.
45. Naučte se „dostat se do kůže“klienta a dívejte se na situaci jeho očima.
46. Naučte se analyzovat své chování, do jaké míry to vyvolává nebo neutralizuje konflikty.
47. Buďte flexibilní při jednání s různými psychologickými typy klientů.
Krok 7
Pracujte na své důvěře 48. Láska k vaší profesi vám dodá sebevědomí.
49. Základem důvěry je také pozitivní a respektující přístup k sobě a k ostatním lidem.
50. Rozvíjejte pocit důvěry pomocí konkrétních cvičení.
51. Při dodržování vzoru, při dodržování technik uzavírání obchodů, se při jednání s klientem spoléhejte také na své vlastní pocity a pocity.
