Někdy je při prvním setkání s potenciálním klientem poměrně obtížné určit, jak slibná a vzájemně výhodná je vaše další spolupráce v konkrétní oblasti. Existuje však několik jednoduchých pravidel pro dobrého vůdce, jejichž včasné dodržování může pomoci určit již po prvním pohovoru, zda je slibný jiný klient.
Instrukce
Krok 1
Mějte vždy po ruce neustále aktualizovaný seznam společností a jednotlivců, jejichž spolupráce může být pro vaši organizaci přínosná. Pokud potenciální klient ještě není na tomto seznamu, shromážděte o něm všechny potřebné informace sami nebo s pomocí bezpečnostní služby společnosti.
Krok 2
Věnujte pozornost tomu, jak přesný je klient, když k vám přijde na první pohovor. Pokud přišel více než půl hodiny před plánovaným časem, pak to v první řadě může znamenat, že má nadbytek volného času a s největší pravděpodobností jste pro něj jedním z prvních vážných zákazníků nebo partnerů. Pokud dorazil s více než 10 minutovým zpožděním, neznamená to jeho pracovní vytížení (čas obvykle počítají vážní podnikatelé předem), ale dezorganizaci a to, co z toho obvykle vyplývá - nespolehlivost.
Krok 3
Vždy pamatujte, že zdání klame. Z dobře upraveného a dobře oblečeného člověka se může vyklubat mazaný podvodník a nenápadný obrýlený muž v džínách a svetru snadno zvládne miliony.
Krok 4
Nejprve položte potenciálnímu klientovi několik otázek, které přímo souvisejí s jeho motivy kontaktovat vás. Motivy mohou být různé: praktičtí lidé obvykle zdůrazňují logické důvody (bezpečnost a přínos) při diskusích o vyhlídkách na smlouvu. Nováčci se často mohou od tématu trochu odchýlit a začít mluvit o emocionální složce budoucí spolupráce (pohodlí, touha spolupracovat s vámi). V každém případě se snažte nenechat se vést klientem a nepodlehnout lichotkám a přesvědčování.
Krok 5
Zeptejte se klienta na několik otázek, které přímo nesouvisí se smlouvou, o které diskutujete. To vám pomůže určit, jak široce můžete v budoucnu využít schopnosti tohoto klienta.
Krok 6
Nabídněte mu jednu nebo dvě situace související s vaší budoucí spoluprací, abyste mohli posoudit rychlost jeho reakce a sami se rozhodnout, zda na něj v případě vyšší moci zasadíte naděje či nikoli.
Krok 7
Věnujte pozornost tomu, jak se klient chová, když mluví o penězích. Příliš úzkostlivý nebo příliš klidný zákazník může být potenciálně nebezpečný.
