Při přípravě prezentace o službách společnosti zaměřené na konkrétního klienta, při přípravě konkrétního obchodního návrhu i v dialogu s potenciálním partnerem je důležité správně reflektovat služby. Čím věrněji a jasněji jsou oznámeny, tím je pravděpodobnější, že bude dohoda uzavřena v krátkodobém i dlouhodobém horizontu. Proto je nutné k této problematice přistupovat opatrně a pouze po důkladné přípravě.
Instrukce
Krok 1
Nejprve musíte přesně a rozhodně vědět, jaké služby je vaše společnost schopna poskytovat. I sebemenší mezera nebo neznalost může vykolejit velký problém, což nemusí pozitivně ovlivnit úspěch vaší společnosti.
Krok 2
Proveďte předběžnou analýzu klientské společnosti. Zjistěte, co dělá, její historii vývoje, perspektivy, které vidí, a její potřeby v daném časovém okamžiku. Důležitým faktorem jsou také vyhlídky, které v tuto chvíli nevidí. Pečlivě si zaznamenejte všechny informace. Čím přesnější bude, tím snáze budete tyto informace v budoucnu zpracovávat.
Krok 3
Přepište popis služby na základě krátkodobých a dlouhodobých potřeb společnosti, aby nedocházelo k ospravedlnění. Vaším úkolem je připravit služby takovým způsobem, aby to osobě, s níž vedete dialog, vypadalo jako úžasná náhoda a ne jako práce, která by ho přilákala k transakci. Čím opatrněji skryjete stopy hluboké analýzy, tím hluchší bude výsledek.
Krok 4
Při prezentaci improvizujte. Pamatujte, že čím více se spoléháte na slova klienta o tom, co potřebuje, tím více důvodů mu dáte k souhlasu. Logika zde je velmi jednoduchá: pokud se nespoléháte na slova klienta, dáte mu důvod pro námitku, a pokud ano, pak důvod pro souhlas.
