Dobře vytvořený obchodní návrh je spolehlivým základem pro partnerství a budoucí úspěšné dohody. K přípravě obchodního návrhu proto nelze přistupovat formálně.
Vypracování obchodního návrhu vyžaduje znalost mnoha nuancí, jejichž nedodržení vede k tomu, že obchodní návrh buď doplní bezedné hloubky koše na odpad, nebo se ztratí v množství podobných návrhů přijatých od konkurence.
Obchodní nabídka (dále jen obchodní návrh) je dokument, který jasně a srozumitelně popisuje výhody a podmínky transakce, kterou jedna strana navrhuje uzavřít druhé.
Zdálo by se, že vše je extrémně jednoduché. Popíšete výhody, popíšete své vlastní přednosti a vyzvete klienta, „spokojeného“s vaší pozorností, aby okamžitě uzavřel obchod.
Ve skutečnosti však příprava obchodního návrhu vyžaduje znalost mnoha nuancí, jejichž nedodržení vede ke skutečnosti, že obchodní návrh buď doplňuje bezedné hloubky koše na odpad, nebo se ztrácí v množství obdržených podobných návrhů od konkurence.
Druhy komerčních nabídek
Personalizovaný komerční návrh je nabídka určená pro konkrétní osobu. Typicky jsou takové obchodní návrhy připravovány pro potenciální zákazníky, kteří již vstoupili do kontaktu se zástupcem společnosti, ale stále se nerozhodli, zda uzavřít dohodu.
Takový komerční návrh obvykle připravuje reklamní specialista ve spojení s manažerem prodeje, obchodním zástupcem nebo osobně obchodním ředitelem - v závislosti na tloušťce peněženky zákazníka.
Ve standardní obchodní nabídce musí být uvedeno:
- příjmení, jméno a příjmení, jakož i postavení příjemce;
- datum odeslání obchodního návrhu a doba jeho platnosti;
- popis problémů potenciálního zákazníka, které lze vyřešit odpovědí na návrh. Předpokládá se, že během obchodního jednání jsou vyjasněny základní potřeby budoucího klienta;
- parametry transakce: podmínky provedení, cena emise, dodací podmínky atd.;
Nepersonalizovaný komerční návrh je zpráva, která se sestavuje pro zasílání e-mailů potenciálním zákazníkům, pro doručení na první schůzce i pro odesílání po studených hovorech, zejména neúspěšných.
Klient, který nemá zájem o nabídku během telefonického rozhovoru, zpravidla ukončí konverzaci standardní frází: „Zašlete nám komerční návrh, a pak se uvidí.“Dobře napsaný komerční návrh je příležitostí k výraznému zvýšení návratnosti těchto „neúspěchů“.
Hlavním cílem nepersonalizovaného obchodního návrhu je zaujmout potenciálního zákazníka, přimět ho ke kontaktu. Proto takový komerční návrh neobsahuje podmínky konkrétní transakce, ale demonstruje schopnosti společnosti.
A přesto - pro každou cílovou skupinu připravte samostatný komerční návrh, který zohlední specifika potenciálního klienta. Jak říká přísloví: „Kdo je kněz, kdo je knězem a kdo je dcerou kněze.“
Struktura komerční nabídky
Nadpis - při jeho navrhování nebuďte chamtiví, zvolte větší písmo a přidejte barvy (ale rozumně). Pamatujte, že nadpis je první věc, kterou potenciální klient vidí, a proto zkuste dát co nejvíce zajímavých a lákavých informací co nejmenším počtem slov.
Vedení - začátek začátků, úvodní odstavec. Zde stojí za to popsat samotnou „třísku“, která se nachází v klientově slabém místě a kterou jste připraveni vytáhnout za „výhodných podmínek pro klienta“. Čím drsnější je „střepina“a čím radikálnější je váš lék, jak se jí zbavit, tím vyšší je šance, že CP najde odpověď v duši klienta.
Popis podstaty CP - uveďte ve dvou nebo třech větách přesně to, jak budete extrahovat „třísku“. Nezacházejte do podrobností a podrobností - jejich seznam lze přidat do přílohy obchodního návrhu.
Informace o společnosti - řekněte nám, kolik let odstraňujete třísky, jaké typy třísek zvládnete. Nezapomeňte zmínit vděčné klienty, kteří již pocítili míru vašich dovedností.
Pobídka - Připomeňte klientovi, že tříska není těhotná a sama nezmizí. Pokud se na vás ale okamžitě obrátí, pak bude jeho měkké místo „absolutně zdarma“rozmazané brilantně zelenou barvou. I když klient v tuto chvíli nemá třísku, kdo by odmítl dárek zdarma?
Kontakty - nenutit klienta, aby poslal odpověď na CP ve „vesnici dědečka“. Uveďte všechny možné kontaktní údaje. Někdo dává přednost diskusi o podrobnostech o Skype, někdo dává přednost telefonickému rozhovoru. Vaším úkolem je předvídat možný vývojový vývoj. Okamžitě uveďte jméno a pozici kontaktní osoby.
Standardní velikost CP je jedna stránka. Příliš dlouhé „listy“klient s největší pravděpodobností nebude číst v obavě o bezpečnost nervových buněk ošlehaných stresem. Buďte lakoničtí a klienti vás přilákají.
Nezanedbávejte dostupné možnosti formátování. Podnadpisy, seznamy, uvozovky, závorky a změny písma pomáhají zvýraznit důležité body.
Nabídka je mocný nástroj, který vám pomůže získat nové zákazníky. Využijte to na 100%!
