B2B je termín používaný k označení firemního prodeje. B2B je z angličtiny doslovně přeloženo jako „business for business“. B2B označuje samostatný segment trhu, ve kterém společnost prodává zboží a služby jiným právnickým osobám pro další použití v jejich podnikání.
Instrukce
Krok 1
Termín B2B se v ruské ekonomice začal používat relativně nedávno; používá se k popisu obchodního modelu vztahů mezi komerčními podniky. Klasickým příkladem služeb v segmentu B2B je poradenství nebo audit. Současně s pojmem B2B se začal používat koncept B2C. Tento termín byl zaveden k popisu obchodního vztahu mezi organizacemi a soukromými spotřebiteli (jednotlivci). V segmentu B2C nakupuje jednotlivý kupující produkt, aby uspokojil své potřeby. Některé společnosti poskytují služby na trzích B2B i B2C.
Krok 2
Prodej v B2B segmentu má svá specifika, která jsou podmíněna požadavky korporátních klientů. Společnosti nakupují služby nebo zboží, které lze použít k řešení obchodních problémů. Cena jedné transakce v segmentu B2B je mnohem vyšší než v segmentu B2C, proto korporátní klienti věnují zvláštní pozornost výpočtu a ospravedlnění dlouhodobých ekonomických výhod z nákupu.
Krok 3
V segmentu B2C provádí klient jednorázové nákupy a rozhodnutí o koupi konkrétního produktu se často provádí spontánně a emocionálně. Proces rozhodování o nákupu v segmentu B2B trvá dlouho. Na straně klienta může v oblasti korporátního prodeje pracovat celý tým profesionálních kupujících a odborníků, kteří hodnotí všechny specifické vlastnosti produktu nebo služby a analyzují zkušenosti dodavatele v oboru. Mezi dodavateli a zákazníky se často rozvíjejí dlouhodobé obchodní vztahy.
Krok 4
V oblasti korporátního prodeje je počet potenciálních zákazníků omezený, proto účastníci trhu pečlivě spolupracují s každým potenciálním kupujícím a často mění produkt podle přání klienta. V marketingu tohoto segmentu je široce používán koncept jedinečné prodejní nabídky.
Krok 5
V podnikovém prodeji se masová reklama nepoužívá, protože politika prodeje není zaměřena na masového spotřebitele, ale na jednotlivého klienta. V segmentu B2B dostávají zákazníci informace o dodavatelích ze specializovaných odborných publikací. Při rozhodování o nákupu je velmi důležitá také reputace dodavatele v odborné komunitě. Prodejci obsluhující firemní prodej musí mít dobré marketingové zázemí, protože přímý prodej je v tomto tržním segmentu vysoce efektivní.
