Prodej B2b (business to business) znamená dodávku produktů nebo poskytování služeb korporátním klientům. Tržby na trhu b2b mají svá vlastní specifika a řadu odlišností od působení na spotřebitelském trhu.
Rozdíly mezi prodejem b2b a b2c
Tržby na trhu b2b (nebo prodeje korporátním klientům) se od prodeje b2c (prodeje konečným spotřebitelům) značně liší z hlediska marketingu i dodavatelského řetězce.
Tržby na trzích b2b jsou často srovnávány s velkoobchodními tržbami. Předpokládá se, že velkoobchod je výsadou b2b a maloobchod je b2c. Ve skutečnosti může jedna a tatáž společnost kombinovat obě tyto pracovní oblasti. Příkladem je velkoobchodní základna stavebních materiálů. Může ve velkém množství prodávat stavebním společnostem nebo maloobchodním prodejnám a prodávat zboží soukromým kupujícím, kteří renovují jejich byt. V prvním případě mluvíme o korporátním prodeji a ve druhém - o spotřebitelském segmentu. Velkoobchodní dodavatel má zároveň odlišnou cenovou politiku pro své velké zákazníky, kterým může být nabídnuta významná sleva z maloobchodních cen.
Ve skutečnosti je pojem b2b širší než velkoobchodní segment a b2b nemusí vždy znamenat velkoobchodní nákupy (více než 1 balíček). Segment b2b zahrnuje také dodavatele surovin a polotovarů pro výrobu produktů k dalšímu zpracování, stejně jako dodavatele technologicky vyspělých zařízení, obráběcích strojů pro podnikání. To zahrnuje širokou škálu společností, které poskytují doprovodné služby pro podnikání (marketingové poradenství, reklamní služby, právní a účetní podpora, leasing zařízení atd.). Řadu nástrojů pro elektronické zadávání zakázek lze také klasifikovat jako b2b.
Prodej b2b tedy zahrnuje prodej zboží a služeb pro profesionální použití nebo pro další prodej a b2b - pro osobní a rodinné použití.
Výrazné vlastnosti prodeje b2b
Prodej na trhu b2b se liší od b2c, pokud jde o nákupní cíle. Pokud koncoví spotřebitelé nakupují zboží pro osobní potřebu a upřednostňují jeho vlastnosti pro spotřebitele, pak na trhu s b2b je klíčová schopnost zvyšovat zisky při nákupu produktu. Firemní spotřebitelé tedy nakupují zboží, aby mohli vydělat více. Toho lze dosáhnout jak nákupem levnějšího výrobního stroje, zavedením energeticky účinného osvětlení, tak marketingovým průzkumem pro vstup na nové trhy.
Způsoby rozhodování o nákupu se také liší. Soukromí spotřebitelé se často řídí emocionálními faktory pod vlivem reklamy nebo věrnosti značce, pohodlí nakupování a vlastními představami o kvalitě. V případě korporátních kupujících je hlavním motivem opět možnost šetřit a zvyšovat ziskovost. Je třeba mít na paměti, že pokud se pojmy spotřebitele a kupujícího na trzích b2c shodují, zatímco v b2b může jedna osoba učinit rozhodnutí o koupi pro společnost. Při rozhodování se může řídit osobními motivy - například přátelstvím a vlastními preferencemi.
Soukromých spotřebitelů je vždy více než firemních. Proto je marketingová komunikace s každou z nich poměrně problematická a nákladná. Společnosti působící na spotřebitelských trzích se zaměřují především na hromadnou reklamu v médiích, na internetu atd. A na trzích b2b má navázání osobních kontaktů s každým klientem rozhodující význam. Proto v segmentu podnikového marketingu upřednostňují přímý marketing, studené hovory, osobní schůzky, prezentace na konferencích a výstavách atd.
