Je vhodné seskupit potenciální kupce do skupin na základě podobných kritérií. Takové skupiny tvoří prodejní trhy. Klienty ve specifické skupině lze ovlivnit stejnými marketingovými technikami, než honit každého klienta zvlášť. Hledání nových prodejních trhů proto šetří peníze na propagaci produktů.
Instrukce
Krok 1
Odpovězte na otázku, kdo potřebuje dostupné zboží / služby a proč. Existují stovky použití i pro produkt, jako je soda. Steven Silbiger ve svém MBA za 10 dní prozradil, že odborníci objevili nové trhy pro jedlou sódu poté, co odpověděli na otázku, kdo tento produkt potřebuje a v jakých případech. Navrhli použít sódu bikarbónu v zubních pastách a osvěžovačích vzduchu. Tato a další doporučení umožnila společnosti vstoupit na nové prodejní trhy. Proveďte podobnou analýzu svých schopností.
Krok 2
Zjistěte, kdo produkt kupuje a kdo ho používá. Někdy rozhoduje o nákupu nesprávná osoba, pro kterou je produkt určen. K tomu dochází, když jsou zaplaceny dary nebo je poskytována charitativní pomoc. Není neobvyklé, že si ženy kupují ponožky a kravaty pro své manžely, protože neradi chodí do obchodů. V takových případech se objeví neočekávané prodejní trhy, na které lze cílit reklamní úsilí.
Krok 3
Popište proces nákupu. To se vyplatí udělat, pokud se produkt nekupuje spontánně. Když zákazník potřebuje více informací a existuje vysoké riziko, že udělá chybu, je nákupní proces rozdělen do několika fází. Kupující si pod vlivem některých událostí uvědomuje potřebu produktu, poté hledá odborníky a konzultanty, analyzuje alternativní možnosti a až poté produkt zaplatí. Mezi trhy uvažovaného řetězce lze nalézt nové prodejní trhy. Na stejné konzultanty lze pohlížet z pohledu velkoobchodních partnerů.
Krok 4
Vyhodnoťte úroveň zapojení zákazníka do nákupního procesu. Při nízkém zapojení se proces nákupu popsaný v kroku 3 časem zrychluje, protože se snižuje počet článků řetězu. Klient se rychle rozhodne. Dobrý obchodník může z produktu s nízkou angažovaností udělat produkt s vysokou angažovaností. Existuje potenciál pro vznik nových prodejních trhů. V tomto případě jsou náklady na marketingové postupy oprávněné.
Krok 5
Analyzujte příležitosti pro segmentaci trhu. Můžete segmentovat obvyklé prodejní trhy. Poté se společnost může stát lídrem na více zaměřeném trhu.
